Telemarketing of contributieverdubbelaar

Bij patiëntenorganisaties is het heel gebruikelijk om een contributiebedrag van € 25 à 30 per jaar te vragen. Vanuit de subsidieverordening van het ministerie van VWS wordt ook een bijdrage van minimaal van €25 per jaar verplicht.

In de praktijk blijkt dat een deel van de mensen bereid is om meer te betalen. In ieder ledenbestand zijn verschillende groepen mensen die een extra bijdrage willen geven. Dit merk je vaak aan de jaarlijkse acceptgiro: er wordt een hoger bedrag ingevuld dan minimaal gevraagd wordt.

Persoonlijke benadering

Persoonlijk vragen om een gift werkt het allerbeste. Dit kan natuurlijk niet altijd face to face. Maar je kunt dit wel zo nauwkeurig mogelijk nabootsen. Bijvoorbeeld door mensen op te bellen en met ze in gesprek te gaan. De ervaring leert dat telefonische werving echt een vak apart is. Schakel daarom altijd een callcenter (belbureau) in als je jouw leden of donateurs gaat benaderen.

Wat is telemarketing?

De definitie van telemarketing is ‘verkoop aan de telefoon’. En dat klopt precies, ook vanuit fondsenwerving bekeken. Via de telefoon kom je in contact met mensen van wie je weet dat ze jouw organisatie goed kennen. Je doet hen een voorstel voor een lidmaatschap, een extra bijdrage, of nog iets anders.

Wat vindt PGOsupport van telemarketing?

PGOsupport schenkt aandacht aan deze manier van werven omdat telemarketing het beste resultaat geeft op structurele meerinkomsten. Vooraf kun je goed in kaart brengen wat het resultaat zal zijn als je een bepaalde hoeveelheid mensen belt. Daarnaast ben je op deze manier ook écht in contact met je achterban. Leden of donateurs voelen zich gezien en gehoord omdat ze iemand spreken namens de organisatie.

Hoe werkt telemarketing?

Het voorbeeld van de contributieverdubbelaar is het eenvoudigste uit te leggen.

• Een professioneel callcenterbureau belt de bestaande leden/donateurs met een goed inhoudelijk verhaal. Dit is deels het verhaal van de organisatie, maar ook een toelichting op plannen en ambities die niet waar te maken zijn zonder een extra bijdrage. De ‘call agent’ gaat met het lid of de donateur in gesprek en zal op een goed moment de ‘geefvraag’ stellen.
• Als het lid of de donateur hier positief op reageert, maakt de call agent meteen aan de telefoon de automatische machtiging in orde.
• Binnen een week ontvangt het lid of de donateur een bevestiging op papier en vanaf het aan de telefoon afgesproken moment wordt het nieuwe maand- of jaarbedrag afgeschreven.

Wat levert het jouw organisatie op?

Het levert jouw organisatie structurele meerinkomsten op. We weten uit ervaring dat we bij de contributieverdubbelaar ongeveer 70% van de leden/donateurs daadwerkelijk bereiken. Van dat percentage zegt zo’n 25-35% toe zijn/haar bijdrage te verhogen. Gemiddeld verhoogt iemand zijn bijdrage met €25 per jaar.

Voor welke organisaties is dit geschikt?

Telemarketingcampagnes zijn geschikt voor organisaties met 1.500 leden/donateurs of meer. Als je organisatie kleiner is, is de investering te groot. Het aantal mensen dat dan daadwerkelijk bereikt gaat worden is te klein. Deze kunnen dan natuurlijk wel hun bijdrage verhogen, maar dat afgezet tegen de opstartkosten en de tijdsinvestering maakt de terugverdientijd te groot. Het is simpelweg te duur.

Wanneer kun je beginnen?

Een telemarketingcampagne kun je eigenlijk altijd starten. Het is niet zo dat een bepaalde periode in het jaar meer oplevert dan een andere. Er is wel een moment om het zeker niet te doen: vlak ná het innen van de jaarlijkse contributie.

De aanbeveling is om zo’n campagne vlak voor je contributieronde te doen. Je hebt dan iedereen gesproken, zij hebben hun bijdrage verhoogd en met de eerstvolgende incassoronde incasseer je direct het verhoogde bedrag. Op deze manier heb je meteen een heel groot deel van je investeringsbedrag weer terugverdiend.

Wat heb je nodig om te kunnen beginnen?

• Een leden/donateursbestand van 1.500 of meer personen met de beschikking over telefoonnummers.
• Ruimte om te investeren, de kosten hangen af van het aantal te bellen personen.
• 4-6 weken om de campagne voor te bereiden.
• 6-10 weken waarin de campagne loopt, bij voorkeur vlak voor je jaarlijkse incassomoment
• 1 aanspreekpunt tijdens de campagne die vragen oppakt
• de mogelijkheid om maandelijks te incasseren;
• sowieso moet het mogelijk zijn om via automatische incasso de contributie te betalen.

 Waarom zou je het niet doen?

• Als je geen investeringsruimte hebt.
• Als je bang bent om echt in contact te komen met jouw leden/donateurs.
• Als je geen plannen en ambities hebt voor de komende jaren.
• Als je geen behoefte hebt aan een structurele inkomstenbron.
• Als je liever je tijd besteedt aan eindeloos subsidie aanvragen.