3 tactieken om gesprekspartners van jouw ideeën te overtuigen

6 januari 2023

Als je als patiëntenvertegenwoordiger aan tafel zit bij stakeholders, doe je dat met een bepaald doel. Dat je kunt meepraten is mooi, maar je wilt ook écht iets bereiken voor je achterban. Beïnvloeden is daarom een belangrijke vaardigheid. Je zult altijd je best moeten doen om anderen voor je te winnen. Ruth de Baat, trainer bij PGOsupport, vertelt je de 3 basisprincipes van effectieve beïnvloeding.

Deel deze pagina:

Ken je het gevoel dat je uit een gesprek komt en denkt:

‘Ik heb over me heen laten lopen’,
‘Ik had het zó goed voorbereid, maar ik heb toch mijn punt niet kunnen maken’,
‘Ik ben niet uit de verf gekomen, ze hebben me niet gehoord’, of:
‘Ik liet me weer intimideren door de ander.’

Het gebeurt ons allemaal wel eens.

Valkuilen

De meesten van ons hebben de neiging om vol overtuiging te gaan argumenteren, als we iets in een gesprek voor elkaar willen krijgen. Feiten en bewijzen worden aangevoerd en met overtuiging gebracht. En als dat niet werkt, zijn we nogal eens geneigd hetzelfde te herhalen met meer kracht, een luidere stem of op hogere toon. Soms werkt dat, maar vaak ook niet. En als het wel werkt is het soms eerder omdat je gesprekspartner er niet meer tegenin durft te gaan dan omdat hij echt overtuigd is.

Zou het niet fijn zijn om een aantal tools in handen te hebben om de hierboven geschetste situaties te voorkomen of tijdens het gesprek te tackelen?

Gouden tip: houd je hoofd en je hart erbij

Het allerbelangrijkste advies is dat je - terwijl je het gesprek voert - je écht bewust bent van wat er gebeurt, bij jezelf en bij de ander. Vanuit dat bewustzijn kun je vervolgens je eigen gedrag aanpassen en doen wat nodig is om het gesprek ‘jouw’ kant op te sturen.

Hoe? Daar is helaas geen kant-en-klaar trucje voor, maar een paar basisprincipes zijn belangrijk. Die principes komen neer op het aannemen van een bepaalde houding.

1: Ga in de schoenen van de ander staan

Probeer je te verplaatsen in je gesprekspartner en naar de situatie te kijken vanuit zijn perspectief. Als je de ander beter begrijpt, kun je daar ook beter op inspelen door aansluiting te zoeken bij je eigen opvattingen.

Dat doe je door te luisteren, samen te vatten en door te vragen: LSD in communicatiejargon. Jij komt dan mogelijk dingen te weten waar je misschien zelf niet aan had gedacht, en de ander voelt zich gehoord.

2: Denk in belangen, niet in standpunten

Als beide partijen een standpunt innemen dat niet met elkaar matcht, wordt het lastig om de situatie vlot te trekken. Door (het liefst over en weer) het standpunt van de ander af te pellen, komen de onderliggende belangen bloot te liggen. Dat maakt het mogelijk om te zoeken naar de zogenaamde creatieve vraag: Hoe zorgen we ervoor dat ... (het belang van A), zonder dat … (het belang van B)?

Een simpel voorbeeld. A zegt: ‘Het raam moet open.’ B zegt: ‘Het raam moet dicht!’

Bij het afpellen van de belangen kom je al snel op het belang van A. Dat kan bijvoorbeeld zijn: ‘Ik heb het benauwd’, ‘Ik zweet’ of ‘Ik voel me niet lekker’. En het belang van B: ‘Ik ben bang dat ik kou vat’, ‘Ik heb het koud’ of ‘Ik ben allergisch voor pollen’.

Door het standpunt van de ander af te pellen, komen de onderliggende belangen bloot te liggen.

Een creatieve vraag luidt dan bijvoorbeeld: Hoe zorgen we ervoor dat A het niet meer benauwd heeft, zonder dat B kouvat? Je komt dan makkelijker tot mogelijke oplossingsrichtingen dan wanneer alleen de standpunten ‘raam open’ of ‘raam dicht’ worden herhaald.

3: Pleeg je interventies op het juiste niveau

Vaak blijven discussies ‘hangen’ op de inhoud, terwijl ze eigenlijk op relatieniveau spelen. Als je dat doorziet, kun je het gesprek verder helpen door een interventie ‘op het juiste niveau’ te plegen.

Een voorbeeld: Je schuift als patiëntenvertegenwoordiger aan bij een gesprek waar ook een specialist en een verzekeraar aan tafel zitten. Jij bent gevraagd vanwege je ervaringsdeskundigheid. De specialist en de verzekeraar gaan een inhoudelijk gesprek aan vanuit hun eigen deskundigheid en jij hebt het gevoel dat je er voor spek en bonen bij zit.

Als je dat aanvoelt en je grijpt het aan om op relatieniveau in te springen in het gesprek, heb je goede kans dat je vervolgens wel als serieuze gesprekspartner wordt gezien. Dat doe je bijvoorbeeld door de situatie te benoemen: ‘Ik voel me enigszins buitengesloten door de manier waarop jullie het gesprek voeren. Mag ik vanuit mijn ervaringen aanvullen?’

Als je op relatieniveau ingrijpt in het gesprek, is de kans groter dat je als gesprekspartner serieus wordt genomen.

Oefening en reflectie

Bovenstaande zijn maar een paar voorbeelden van de essentie van effectief beïnvloeden. Het vergt oefening en reflectie om het goed onder de knie te krijgen. Maar als je die investering doet, zul je zien dat je vaker tevreden en met behoud van een goede relatie met je gesprekspartners uit (lastige) gesprekken komt!

Als belangenbehartiger bij een patiëntenorganisatie ga je veelvuldig in gesprek met zorgverzekeraars, zorgverleners en overheden. Wil jij graag leren hoe je deze spelers bewust en zorgvuldig beïnvloedt om jouw doelen te bereiken? In onze cursus ‘Bewust beïnvloeden’ leer je aan de hand van praktijkvoorbeelden hoe je deze waardevolle manier van gespreksvaardigheden toepast. De cursus is er in 2 versies: deels online en online.