Ga naar de hoofdcontent Pijl naar beneden

7 manieren om je doelgroep te verleiden

Hoe verleid je mensen om lid, vrijwilliger of donateur te worden? Om hun kostbare tijd of geld in jouw patiëntenorganisatie te steken? Argumenten zijn belangrijk – maar mensen beslissen vooral op gevoel.

Beïnvloedingsprincipes  

Er zijn technieken waarmee je kunt inspelen op dat gevoel, zoals de 7 universele beïnvloedingsprincipes van de Amerikaanse hoogleraar psychologie en marketing, Robert Cialdini.

Deze 7 beïnvloedingsprincipes kunnen je helpen bij het werven en binden van leden, donateurs, vrijwilligers en bestuursleden aan je organisatie: 

  1. Wederkerigheid
  2. Commitment en consistentie
  3. Sociale bevestiging
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste
  7. Eenheid 

Geen ordinaire verkooptrucs 

De principes lijken vooral van toepassing op commerciële verkoop, maar ze zijn wel degelijk ook voor non-profitorganisaties bruikbaar. De beïnvloedingsprincipes zijn zeker niet bedoeld als ordinaire verkooptrucs. Wie probeert zijn klanten of relaties te misleiden, valt vroeg of laat door de mand. En dan werken ze juist averechts. 

Principe 1: wederkerigheid 

Wederkerigheid gaat over de balans tussen geven en nemen. Als mensen iets krijgen, voelen ze zich verplicht om iets terug te doen. Er ontstaat een sociale verplichting.  

Vraag je af wat je (potentiële) leden, donateurs of vrijwilligers kunt geven. Bijvoorbeeld gratis tips, advies of een cadeautje. Zo krijgen nieuwe leden van de Coeliakievereniging een gratis welkomstpakket met glutenvrije producten.   

Maar ook met een nieuwsbrief schep je een band, mits die zinvolle informatie bevat. Je doet moeite om de ontvanger van dienst te zijn en die is eerder geneigd daar iets tegenover te stellen.   

Principe 2: commitment en consistentie 

Mensen gedragen zich graag consequent. Ze vinden het fijn om bij hun mening te blijven en zijn graag trouw aan een merk. Hebben mensen je al eerder een bepaalde gunst verleend, dan is de kans groter dat ze dat weer doen en zelfs nog een stapje verder gaan.  

Stimuleer mensen om in kleine stapjes de verbinding aan te gaan met je organisatie. Bijvoorbeeld via een campagne op social media waar ze zich aan kunnen committeren.   

Principe 3: sociale bewijskracht 

Mensen zijn geneigd om het gedrag van anderen in hun omgeving te kopiëren. Als veel mensen iets doen, dan zal het wel goed, leuk of interessant zijn. Webwinkels maken hier vaak gebruik van: 'xx kopers kochten dit product al'.

Een mooi voorbeeld is het Rode Kruis dat laat zien hoeveel vrijwilligers er al actief zijn. Ook een Facebookbericht dat zich razendsnel verspreidt over internet ('viral gaat') is een goed voorbeeld.  

Principe 4: sympathie 

Mensen zeggen makkelijker ja tegen iemand die ze sympathiek vinden en met wie ze het gevoel krijgen waarden en interesses te delen. Daarom werken bijvoorbeeld rolmodellen goed  als ambassadeur voor je organisatie. Zo is voormalig minister Wouter Bos voorzitter van vereniging BOSK.

Zoek ambassadeurs ook onder je 'gewone' leden. Laat je leden leden vinden en je vrijwilligers vrijwilligers werven.  

Principe 5: autoriteit 

Mensen vertrouwen op de mening van autoriteiten of experts. Laat een autoriteit over je organisatie vertellen, bijvoorbeeld op social media. Door het binden van een autoriteit of expert aan je organisatie, vergroot je je geloofwaardigheid. Bijvoorbeeld door samen te werken met medisch specialisten. Maar je kunt ook zelf autoriteit uitstralen door je (ervarings)kennis te tonen. Zo is de Apneuvereniging een autoriteit op het gebied van kwaliteit van slaapcentra.

Principe 6: schaarste 

Iets wat schaars is, heeft waarde. Of wat duur is, heeft meer waarde. Webwinkels gebruiken dit principe door te vermelden dat er nog maar enkele exemplaren op voorraad zijn.

Je krijgt mensen in actie wanneer je ze vertelt dat iets nog maar korte tijd verkrijgbaar of slechts beperkt beschikbaar is. Ook kun je een unieke dienst van je organisatie onder de aandacht brengen. Als patiëntenorganisatie heb je unieke ervaringsdeskundigheid in huis. Die kun je benadrukken in je communicatie en tijdens speciale bijeenkomsten en activiteiten voor lotgenoten.

Principe 7: Eenheid

Het laatste principe van Cialdini gaat over eenheid en saamhorigheid, de behoefte van mensen om ergens bij te horen. Mensen accepteren iets sneller van een groep waartoe ze behoren, bijvoorbeeld hun familie of een andere groep.   

Deelname aan een Facebookgroep van een patiëntenorganisatie is een goed voorbeeld van eenheid. Het zorgt voor verbondenheid met de organisatie.  

Hoe verleid je potentiële leden / donateurs? 

Patiëntenorganisaties zijn geen commerciële instellingen. Maar verkopen, verleiden en beïnvloeden is noodzakelijk om leden, donateurs, vrijwilligers en sympathisanten te binden. De 7 principes van Cialdini bieden daarom ook patiëntenorganisaties meerwaarde.

Meer weten over het verleiden van je doelgroep?

Neem contact op met Renske Noordhuis